吉峰農(nóng)機(jī)：打造農(nóng)機(jī)連鎖帝國

　　當(dāng)你走進(jìn)一家專賣店，里面賣的不是食品、衣服、電器，而是拖拉機(jī)、推土機(jī)、收割機(jī)時(shí)，會感到驚奇嗎？事實(shí)上，15年前，當(dāng)吉峰農(nóng)機(jī)涉足農(nóng)機(jī)銷售領(lǐng)域時(shí)，未曾料到15年后的今天，能夠成為中國農(nóng)機(jī)連鎖領(lǐng)域第**家上創(chuàng)業(yè)板的企業(yè)。2009年10月21日，記者對話四川吉峰農(nóng)機(jī)連鎖有限公司副總經(jīng)理鄭舸，揭秘這個(gè)農(nóng)機(jī)連鎖帝國背后的故事。

　　逛專賣店 花4.6萬 老農(nóng)開拖拉機(jī)回家

　　10月21日上午，當(dāng)記者來到位于郫縣成都現(xiàn)代工業(yè)港北片區(qū)的吉峰農(nóng)機(jī)總部時(shí)，正巧遇上郫縣唐昌鎮(zhèn)西北村村民楊應(yīng)安前來購買農(nóng)機(jī)。今年54歲的老楊圍著一臺藍(lán)色的輪式拖拉機(jī)打量了很久，終于下定決心買下這個(gè)“鐵家伙”。

　　“我來店里看了好幾次了。”老楊說，這臺輪式拖拉機(jī)再加上配套的旋耕機(jī)，售價(jià)為6萬元，不過由于國家要給農(nóng)民進(jìn)行農(nóng)業(yè)機(jī)械購置補(bǔ)貼，所以**終買下來大概是4.6萬元。同時(shí)，老楊給記者算了一筆賬，如果人工耕地，一天**多能耕20～30畝，加上買牛等成本，算下來人工耕地要投每畝100元左右。而買機(jī)器，**初花費(fèi)比較多，但是機(jī)械可以24小時(shí)不間斷耕地，一天可耕50～60畝，耕地成本大概降到70元/畝左右，并且耕完自家的地以后，還可以出租給其他村民耕地，這樣兩年不到就能收回成本，還能提高效率。

　　老楊辦完購買手續(xù)后，開著那輛長3米、高2米、重2噸的“鐵家伙”笑呵呵地回家了。同時(shí)，記者在吉峰農(nóng)機(jī)4600多平方米的倉庫里看到擺放整齊的多種收割機(jī)、拖拉機(jī)等農(nóng)具，從**便宜的幾百元一臺，到**貴的幾十萬元一臺不等。對此，鄭舸解釋說：“我們開農(nóng)機(jī)專賣店，主要是為了方便農(nóng)民。此外，我們推行的是體驗(yàn)式營銷，農(nóng)民可以先試駕，再決定買哪臺適合自己的機(jī)器。此外，和一般銷售商品不同，我們賣了農(nóng)機(jī)，還要負(fù)責(zé)售后服務(wù)，比如維修、更換零件等。”

　　多年摸索 選擇連鎖銷售

　　老楊購車時(shí)，國家財(cái)政補(bǔ)貼的一萬多元差額購車款是由吉峰農(nóng)機(jī)代墊。至少要2～3個(gè)月，國家才能發(fā)放下來這筆補(bǔ)貼。數(shù)據(jù)顯示，今年上半年，吉峰農(nóng)機(jī)替農(nóng)民代墊的農(nóng)機(jī)購置補(bǔ)貼資金達(dá)到約2.42億元，占到公司當(dāng)期總收入的29.59％。同時(shí)，記者從《四川省2009年農(nóng)業(yè)機(jī)械購置補(bǔ)貼》中獲悉，對于一些農(nóng)機(jī)機(jī)械，一般地區(qū)享受30％左右的補(bǔ)貼，而重災(zāi)區(qū)的補(bǔ)貼有望達(dá)到50％。農(nóng)民減負(fù)的同時(shí)，也給吉峰農(nóng)機(jī)這樣的民營企業(yè)帶來一定資金周轉(zhuǎn)壓力。

　　“我們的客戶群很特殊，購買能力有限，我們需要墊付很多資金。”鄭舸說，不過，農(nóng)機(jī)購置補(bǔ)貼政策是一項(xiàng)非常重要的扶持“三農(nóng)”發(fā)展的政策，企業(yè)理應(yīng)支持。即使在西方一些發(fā)達(dá)國家，依然在推行長達(dá)20年～30年的農(nóng)機(jī)購置補(bǔ)貼政策。去年底今年初，公司加大了存貨儲備能力，也增加了對上游供貨商的貸款支付。

　　此外，為提升公司的行業(yè)競爭力，鄭舸表示，公司從2005年開始實(shí)行雙人店經(jīng)營模式。一般在一個(gè)門店配備一到兩個(gè)副手，以利于新人快速成長，熟悉業(yè)務(wù)，加強(qiáng)人才儲備，提高服務(wù)能力。公司600名員工中，2/3人員具備維修維護(hù)能力，每年還要到各廠家參加學(xué)習(xí)、輪訓(xùn)，組織跨地區(qū)服務(wù)。公司還用每年毛利收入的1％左右來進(jìn)行員工培訓(xùn)、戰(zhàn)略制定、技術(shù)升級等。“只是賣農(nóng)機(jī)，可能每個(gè)企業(yè)都能做到，可我們的核心競爭力在售后服務(wù)上。”

　　“外界很多人都認(rèn)為我們是造農(nóng)機(jī)的，其實(shí)我們只是賣農(nóng)機(jī)的。當(dāng)年，我們進(jìn)入農(nóng)機(jī)銷售領(lǐng)域，還是受到家電業(yè)的連鎖巨頭國美電器、蘇寧電器興起的啟發(fā)。”鄭舸說。

　　吉峰農(nóng)機(jī)前身四川省吉峰農(nóng)業(yè)工程有限責(zé)任公司成立于1994年12月8日，注冊資本30萬元。由四川省農(nóng)業(yè)機(jī)械學(xué)會和王新明、劉君望、馮蓉4人發(fā)起。直到1998年，吉峰農(nóng)機(jī)才開始正式運(yùn)營。**早，吉峰農(nóng)機(jī)并沒打算專賣農(nóng)機(jī)，而是進(jìn)行過多種其他嘗試，曾嘗試做傳統(tǒng)批發(fā)零售，開分公司等，通過總部向分公司進(jìn)行批發(fā)和銷售，但這樣做的效果并不是很好。

　　2005年，吉峰農(nóng)機(jī)正式確定了連鎖經(jīng)營的模式。在農(nóng)村市場做連鎖，特別是農(nóng)機(jī)連鎖，是件大有可為的事情。農(nóng)村市場地廣人稀，很多用戶購機(jī)難，用機(jī)難，想買不敢買，但購買的需求是存在的，需要專業(yè)公司開發(fā)，用農(nóng)村市場可以接受的營銷方式，保障產(chǎn)品的售后服務(wù)，零配件的供應(yīng)問題、后續(xù)需求等。

　　鄭舸說，公司從人才經(jīng)營、采購、經(jīng)營、品牌等方面進(jìn)行統(tǒng)一，經(jīng)過多年探索，目前已建立了中心賣場，輻射縣鎮(zhèn)集成網(wǎng)絡(luò)，農(nóng)機(jī)產(chǎn)品范圍比較廣闊，涉及的產(chǎn)品種類繁多，既適合大賣場，也適合終端門店，是一種混合的業(yè)態(tài)。目前，公司已經(jīng)設(shè)立59家直接控股公司，70家直營店，以及550個(gè)代理商，銷售網(wǎng)絡(luò)遍布川渝、云南、貴州、陜西、江蘇等多個(gè)地區(qū)。

　　上市之路 三倍利潤增長成就冠**

　　“我們是在2007年下半年準(zhǔn)備上市的。”鄭舸透露，之前，自己因?yàn)橐粋€(gè)偶然機(jī)會參加一個(gè)培訓(xùn)，同一家創(chuàng)投公司進(jìn)行了交流。**初，公司準(zhǔn)備規(guī)模達(dá)到一定程度，經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)基本形成，營業(yè)額達(dá)到15～20億后再考慮上市融資。不過，在和這家創(chuàng)投公司交流后，發(fā)現(xiàn)原來上市時(shí)間可以提前。

　　公司管理團(tuán)隊(duì)經(jīng)過慎重研究，決定正式啟動上市，2007年下半年開始準(zhǔn)備，2008年1月完成改制工作。此外，在做上市準(zhǔn)備工作之前，希望把部分分散的門店經(jīng)理股權(quán)集中到總公司來。對此，很多人不理解，認(rèn)為公司這樣做是在搞集權(quán)。對此，鄭舸特意找到一些較大的股東進(jìn)行商量，做溝通工作。**終，吉峰農(nóng)機(jī)成功成為創(chuàng)業(yè)板首批28家上市的企業(yè)之一，同時(shí)還是中國農(nóng)機(jī)連鎖銷售領(lǐng)域第**家上創(chuàng)業(yè)板的企業(yè)。同時(shí)，吉峰農(nóng)機(jī)近3年?duì)I業(yè)利潤復(fù)合增長率高達(dá)338.33％，在首批28家上市的創(chuàng)業(yè)板企業(yè)中位居第一。

　　對于公司成功上市的原因，鄭舸認(rèn)為：“我們從一開始，目標(biāo)就直指創(chuàng)業(yè)板。我們公司的成長性符合創(chuàng)業(yè)板要求，同時(shí)我們采用的是連鎖經(jīng)營模式。畢竟在商業(yè)領(lǐng)域，只有連鎖才具有快速成長的魔力。這些都是我們能成功上市的法寶。”

　　發(fā)展前景 讓農(nóng)機(jī)連鎖遍布全國

　　“目前，我們在農(nóng)機(jī)連鎖銷售領(lǐng)域排名第**。不過，目前國內(nèi)很多農(nóng)機(jī)企業(yè)業(yè)績并不突出，因此，我們也要看到不足。”鄭舸表示。

　　上世紀(jì)90年代，計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代形成的全國性農(nóng)機(jī)銷售網(wǎng)絡(luò)逐步瓦解，一些中小型農(nóng)機(jī)公司不斷冒出。“小、散、亂”一度成為整個(gè)行業(yè)的特色，吉峰農(nóng)機(jī)選擇“劍走偏鋒”，嘗試在農(nóng)機(jī)連鎖領(lǐng)域推行連鎖經(jīng)營模式，經(jīng)營的品種幾乎涵蓋了國內(nèi)外知名農(nóng)機(jī)品牌，配套服務(wù)能力也不斷增強(qiáng)。

　　有關(guān)數(shù)據(jù)顯示，2008年，全國農(nóng)機(jī)銷售總額超過1800億元，其中連鎖經(jīng)營方式銷售規(guī)模僅為12億元，市場空間巨大。而吉峰農(nóng)機(jī)盡管已成為全國**大的農(nóng)機(jī)連鎖經(jīng)營企業(yè)，在全國農(nóng)機(jī)銷售市場占有率僅為0.4%。

　　“公司今后發(fā)展的目標(biāo)是成為農(nóng)機(jī)銷售領(lǐng)域的蘇寧國美。”鄭舸稱，此次募集的資金將用來擴(kuò)建現(xiàn)有的21家門店和新開18家門店。從長遠(yuǎn)來講，公司的發(fā)展策略將分三步走。第一步，在鞏固川渝根據(jù)地的基礎(chǔ)上，快速完成大西南地區(qū)布局；第二步，在大西南布點(diǎn)和管理經(jīng)驗(yàn)基礎(chǔ)上，用2～3年時(shí)間快速輻射長江以南15個(gè)省市；第三步，在長江以南業(yè)績穩(wěn)定增長的基礎(chǔ)上，依托資本市場融資功能，快速占領(lǐng)東北、華北糧食主產(chǎn)區(qū)，在2013年前完成全國布局。

　　目前，吉峰農(nóng)機(jī)正處于戰(zhàn)略目標(biāo)的第二步，計(jì)劃在未來三年內(nèi)，以川、渝、黔、云、桂、陜等地區(qū)為中心，逐步輻射華中、華南及華東等長江以南地區(qū)，打造“吉峰農(nóng)機(jī)”專業(yè)農(nóng)機(jī)連鎖品牌形象，努力成為中國**優(yōu)秀的農(nóng)機(jī)連鎖企業(yè)。

　　或許等吉峰農(nóng)機(jī)的連鎖店開遍全國時(shí)，更多的“老楊”就能享受到在家門口買農(nóng)機(jī)的方便和快捷。