變“求增量”為“重提質”——科樂收金億2016年推進戰(zhàn)略轉型

　　“要不是金億，換作某某(山東的另一家企業(yè))，我今年真不敢跟他做生意。今年‘春雨’玉米機在我們那賣得非常好，超過了其他幾家品牌的總和。”來自甘肅武威的科樂收金億經(jīng)銷商老唐跟記者談及去年“春雨”玉米機變速箱出現(xiàn)質量問題之后，公司傾盡全力為用戶做好事后處理、減少損失時如是說道。言間他說及另一家曾經(jīng)合作的公司，“產(chǎn)品出問題后，連一個服務人員都不派，今年我主動不跟他合作了。”老唐說。

　　11月22日，山東科樂收金億農(nóng)業(yè)機械有限公司在廈門隆重召開2016商務年會，來自全國的300多名經(jīng)銷商咸集與會，公司首席執(zhí)行官(CEO)馬金英在會上做了一場讓來賓群情振奮的主題報告。

　　夯實基礎

　　今年的玉米收獲機是近年來市場行情**不好的一年，全國玉米機市場下滑約60%。但對于科樂收金億來說，形勢不好之時，要積極為來年的市場恢復夯實基礎。

　　自去年秋收之后，科樂收金億把產(chǎn)品改進放在了首位，公司技術人員全身心投入到產(chǎn)品開發(fā)和改進上，特別是針對2014年變速箱出現(xiàn)質量問題的小3行玉米機，發(fā)現(xiàn)問題后旋即將2015年要投放市場的玉米機箱體進行改進，所做10臺樣機在2014年秋收中進行了大量可靠性試驗，并做了3次全方位的整改。今年新機型投放市場后，作業(yè)表現(xiàn)非常盡人意，也證明了去年快速反應是正確的決策。

　　遼寧昌圖經(jīng)銷商史華英告訴記者，去年3行玉米機出現(xiàn)變速箱質量問題后，科樂收金億把經(jīng)銷商和用戶請到廠里征求意見，“切實感受到科樂收金億作為大企業(yè)的責任感，消除了用戶和經(jīng)銷商的顧慮，今年的產(chǎn)品性能質量完全得到了我們那兒用戶的認可。”

　　馬金英并不諱言去年變速箱質量事故給公司造成的影響。她坦言，這給經(jīng)銷商、用戶形成一定的心理障礙，導致今年盡管產(chǎn)品表現(xiàn)良好，仍有部分經(jīng)銷商不敢放開賣。但幸運的是，通過公司的誠懇態(tài)度和一系列對用戶負責的務實行動，換回了用戶的理解，盡管仍影響了銷售，但是企業(yè)形象、信譽未受到大的波及。

　　另外讓馬金英和德方高管欣慰的是，今年科樂收金億的產(chǎn)品可靠性得到進一步提升。收獲機械由于作業(yè)時間短、作業(yè)強度大，用戶回收資金心理迫切，可靠性成為用戶**看重的指標。很多小企業(yè)的質保體系和服務體系均無從談起，每年農(nóng)機領域8成投訴集中在收獲機械。

　　去年初，克拉斯相繼把工藝管理、質量管理的精髓投入到科樂收金億，并派出質量工程師過來溝通指導，對每個生產(chǎn)環(huán)節(jié)提出要求、進行改造，每個工序設“質量門”予以把控。同時在生產(chǎn)保障手段、零部件上采用更加嚴格的標準，如今年生產(chǎn)線上用的扳手全部進口，產(chǎn)品所裝配的軸承全部更換成名牌產(chǎn)品。來自德國的質量標準、控制手段讓科樂收金億如虎添翼，也讓科樂收金億質量控制和可靠性在行業(yè)保持了領先。有的經(jīng)銷商秋收后告訴馬金英，作業(yè)季節(jié)前出于擔心提前雇了些服務人員，后來卻根本用不上，“白雇了”。

　　加入克拉斯集團以來，有著20多年質量一線管理經(jīng)驗的馬金英對克拉斯的質量管理有了更深的認識與感觸。在馬金英的眼里，德國克拉斯產(chǎn)品品質無可比擬，制造體系嚴謹、工藝精湛，科樂收金億的目標就是在現(xiàn)有條件下把質量做得**好，不斷使中國產(chǎn)品能達到德國制造水平。

　　這次商務會上，科樂收金億營銷副總監(jiān)、客戶服務部經(jīng)理郭振棟還介紹了明年的質量提升計劃，并提出明年服務滿意度要達到97.2%的高水平。

　　河北深澤一位用戶不吝對“春雨”玉米機的好評，并稱科樂收金億服務人員“誠實厚道”。據(jù)了解，在河北石家莊、衡水等地出現(xiàn)多個“春雨村”，當?shù)?ldquo;春雨”玉米機已經(jīng)累計銷售1000多臺。

　　產(chǎn)品組合

　　從本次商務會上了解到，新的一年里，科樂收金億在產(chǎn)品方面將開發(fā)和推出包括玉米籽粒收獲功能的谷物收獲機、喂入量7公斤的谷物收獲機、縱軸流谷物收獲機為主的新產(chǎn)品，全面改進和提升3行、4行、5行直至7行的玉米機收獲機質量和作業(yè)效果，重點改進提升雜余處理、收獲臺、剝皮機等關鍵部件的質量和工作效果，力爭在果穗清潔度、收獲臺質量和掉粒、剝皮機質量和作業(yè)效果等方面有一個大的提高。此外，由克拉斯主導研制的8公斤喂入量的3個機型已做完小麥和玉米收獲試驗，正在做水稻收獲試驗。

　　針對公司東北經(jīng)銷商強烈要求“回歸”的大4行玉米機，這次會上馬金英也做了回應。金億“春雨”一度是東北市場大4行玉米機的領導品牌，但后為由于旁顧2行、3行玉米機，東北市場大型玉米機風頭近年來已經(jīng)為勇猛機械奪得。馬金英坦陳，目前大4行玉米機公司連續(xù)兩年沒跟上市場，過去出現(xiàn)的堵塞和漏糧等問題將在2016年得到徹底改進，液壓四驅機型也在大力升級中。“我們將奮起直追，彌補前兩年改進緩慢的失誤。”馬金英表示。

　　另外在近年來黃淮海市場比較熱銷的小4行玉米機領域，2016年“春雨”產(chǎn)品也將隆重登場。實際上，科樂收金億2014年就開發(fā)出“春雨”小4行收獲機，但由于車身長不太適用中原市場作業(yè)，公司的主要精力也不在此，因此沒有大力推進。鑒于產(chǎn)品功率不斷升級，科樂收金億也欲在此產(chǎn)品領域系統(tǒng)發(fā)力，今年已經(jīng)對小4行產(chǎn)品做了600畝的可靠性試驗，每個數(shù)據(jù)都記錄清楚，排雜、清選系統(tǒng)等性能指標、可靠性方面都非常亮眼，得到了農(nóng)機試驗鑒定機構專家的一致認可。此外，公司還在黑龍江、內蒙古市場做了大量用戶調研。憑借著科樂收金億的渠道、品牌和服務優(yōu)勢，“春雨”小4行玉米機有望成為沖擊市場格局的主流品牌。

　　而從近兩年的趨勢看，一些地方籽粒收獲玉米機也有啟動跡象。據(jù)悉，科樂收金億籽粒型玉米機產(chǎn)品已經(jīng)通過非常扎實的設計和試驗工作，亦準備在2016年小批量投放市場。馬金英希望經(jīng)銷商盡早下手，對籽粒機先行一步、搶占市場先機。

　　在目前秸稈處理越來越受重視的當下，科樂收金億經(jīng)銷商還有一個利好消息是，今年在青島國際農(nóng)機展上發(fā)布的科樂收MARKANT 650小方捆機，部分地區(qū)經(jīng)銷商也將獲得銷售權。這款產(chǎn)品是第**款由克拉斯國外專業(yè)設計團隊設計研發(fā)、科樂收金億工廠本土生產(chǎn)的產(chǎn)品，可用于撿拾打捆玉米秸稈、小麥秸稈、苜蓿和牧草等多種作物。

　　“目前的3行玉米機中沒有一個款式可以與春雨媲美，要不是去年箱體事故，金億經(jīng)銷商今年就可以躺著賣了，2016年我相信站著會賣得更好。”馬金英說。目前，科樂收金億在2行玉米機具有壓倒性優(yōu)勢，市場占有率達到70%以上；3行玉米機盡管2015年銷量下降但市場占有率并未大幅下降，且已經(jīng)從去年的質量問題陰影中走出來，通過2015年作業(yè)又在經(jīng)銷商和用戶恢復了市場領導品牌形象。而小4行經(jīng)過鑒定性能完好，研發(fā)人員集合了所有機型上的優(yōu)勢，各項指標不亞于2行、3行，馬金英充滿信心地表示：“一定要把小四行玉米機打出去！”

　　一位來自遼寧開原的經(jīng)銷商告訴記者：“2016年春雨的機會還是很大的，我們力爭把銷售業(yè)績上一個大臺階”。

　　品牌升級

　　品牌的作用毋庸多言?？茦肥战饍|這次會議的主題是“整合提升、品牌為先”，迫切地映射出公司打造強勢品牌的戰(zhàn)略構想。而品牌的基礎首先在于品質。為此，科樂收金億公司在確定2016年度的經(jīng)營工作目標時，果斷的將以追求“量”的增長為主轉向以“質”的提升為主?！?/p>

　　出于對明年玉米收獲機市場的看好，科樂收金億定下了2016年“穩(wěn)扎穩(wěn)打，恢復增長幅度，夯實品牌基礎”的經(jīng)營方略。馬金英認為，品牌的力量非常明顯，產(chǎn)品如果形不成品牌，只能由廠商拉著前行，而一旦品牌起來，加上經(jīng)銷商能力的提升，品牌優(yōu)勢就能轉換為不斷前進的推力。

　　馬金英分析認為，我國收獲機市場、特別是玉米收獲機市場，經(jīng)過前幾年的高速發(fā)展，已經(jīng)進入行業(yè)整合洗牌的關鍵時期。在這一階段，具備產(chǎn)品技術含量高、可靠性高、性價比高和服務良好、配件供應及時等要素形成的品牌將在激烈的市場之爭中贏得勝利，這也是企業(yè)繼續(xù)健康發(fā)展的關鍵。目前“春雨”玉米機處于行業(yè)領先品牌位置，2016年春雨將通過廠商共同發(fā)力，打造更加強勢品牌。

　　而在為用戶一向認可的服務方面，馬金英不忘提醒合作伙伴繼續(xù)重視其重要性。會上她舉了德國人在青島建的下水道、100年后還能收到配件維修的例子，強調企業(yè)一定要遵循為農(nóng)民負責到底的宗旨。而現(xiàn)實中，常常聽到很多農(nóng)民反映一些企業(yè)配件供應跟不上，導致花高價買的機器陷于“停擺”，徒呼奈何，這讓馬金英更多了幾分責任感。

　　作為不斷向國際水平靠近的步驟與動作，身為克拉斯的子公司，2016年，科樂收金億還將加強經(jīng)銷商管理、加強經(jīng)銷商對當?shù)厥袌龅念A測，促進廠商互動，同時將在終端品牌形象方面進行規(guī)范升級。

　　有業(yè)內人士認為，通過一系列基礎焊牢工作，加上越來越強的產(chǎn)品組合優(yōu)勢，這將給經(jīng)銷商增加贏利點、有利于刺激經(jīng)銷商的合作信心、形成更加穩(wěn)固的廠商關系。展望2016年，科樂收金億的機會點大大增多，業(yè)績提升自然有了更大可能。

　　更多公司信息，請訪問：科樂收農(nóng)業(yè)機械（山東）有限責任公司