農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商的日子越來越難過，抱團(tuán)取暖成趨勢

　　縱觀農(nóng)機(jī)全產(chǎn)業(yè)鏈，從生產(chǎn)到流通再到用戶，三個(gè)環(huán)節(jié)的集中化趨勢已經(jīng)出現(xiàn)。

　　用戶大型化、組織化將加速促進(jìn)生產(chǎn)和流通環(huán)節(jié)整合和集中，近幾年，在農(nóng)機(jī)生產(chǎn)企業(yè)的強(qiáng)力推動(dòng)下，流通渠道扁平化的趨勢非常明顯，農(nóng)機(jī)流通領(lǐng)域雖然仍是群雄逐鹿，但走向集中的趨勢已經(jīng)出現(xiàn)。

　　在重慶、山東、河南、江蘇、浙江等地區(qū)，近兩年陸續(xù)出現(xiàn)了民間自發(fā)組織的經(jīng)銷商聯(lián)盟，數(shù)家經(jīng)銷商跨鄉(xiāng)、跨縣聯(lián)合起來或一些區(qū)域市場內(nèi)的經(jīng)銷商自發(fā)聯(lián)合起來，統(tǒng)一進(jìn)貨、規(guī)范價(jià)格、共用網(wǎng)絡(luò)、統(tǒng)一促銷、統(tǒng)一服務(wù)。

　　農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商似乎有從單打獨(dú)斗向集中化發(fā)展的趨勢了，那么這些農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商為什么要聯(lián)合起來，這些聯(lián)盟體后面發(fā)展趨勢是什么樣子的呢？我們又該如何看待這個(gè)新事物？

　　一、自發(fā)聯(lián)合，抱團(tuán)取暖

　　從我們對一些經(jīng)銷商聯(lián)盟體的走訪，以及與其合作的生產(chǎn)企業(yè)的介紹中，我們發(fā)現(xiàn)他們之所以由分散經(jīng)銷走向聯(lián)合，至少有以下幾個(gè)原因：

　　1、聯(lián)合起來向生產(chǎn)企業(yè)爭取政策

　　農(nóng)機(jī)行業(yè)，近幾年生產(chǎn)企業(yè)越來越大，比如一拖、雷沃、時(shí)風(fēng)等都是銷售收入超過百億的企業(yè)，而農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商超過50億的都沒有，10億的也是鳳毛鱗角，體量和規(guī)模不對等，行業(yè)的話語權(quán)在生產(chǎn)企業(yè)一邊。

　　近幾年生產(chǎn)企業(yè)的商務(wù)政策越來越強(qiáng)勢，現(xiàn)在基本上不賒銷，大企業(yè)要求先款后貨，并且強(qiáng)制要求儲(chǔ)備樣機(jī)配件，明顯的資金、庫存及銷售風(fēng)險(xiǎn)全部轉(zhuǎn)嫁給經(jīng)銷商了。

　　但在農(nóng)機(jī)流通領(lǐng)域，小散亂差仍是經(jīng)銷商的真實(shí)寫照，由此引發(fā)的惡性競爭和利潤縮水已經(jīng)危及絕大多數(shù)經(jīng)銷商的生產(chǎn)和發(fā)展，當(dāng)然各自為戰(zhàn)的局面，使得他們在制造企業(yè)面前處于弱勢地位。

　　壓庫存、低毛利、高任務(wù)是經(jīng)銷商身上的三座大山，隨著市場增速放緩，生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)能得不到釋放，所以就不斷的向經(jīng)銷商壓庫存，要求經(jīng)銷商進(jìn)貨，由于進(jìn)了大量的貨，經(jīng)銷商的資金被長期占用，經(jīng)銷商的成本越來越高。

　　在這種情況下，渠道聯(lián)合可以迅速結(jié)束小散亂差的局面，形成一個(gè)小區(qū)域穩(wěn)定有序的市場環(huán)境，聯(lián)合起來的經(jīng)銷商，能夠共同發(fā)聲，在與上游談判中能爭取到更多利益。

　　2、聯(lián)合起來，可以資源共享

　　現(xiàn)有的幾個(gè)農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商聯(lián)盟體聯(lián)合起來后以一個(gè)整體和上游廠家談判，談下來的品牌是經(jīng)銷商之間共享，另外對于經(jīng)銷們的強(qiáng)勢品牌，經(jīng)銷商協(xié)調(diào)廠家之后也在聯(lián)盟成員之間可以互供，這種方式**適合擁有不同產(chǎn)品而有著不同銷售區(qū)域的經(jīng)銷商。

　　另外單個(gè)的經(jīng)銷商資源有限，一些大型的促銷活動(dòng)無法承擔(dān)，但經(jīng)銷商聯(lián)盟可以協(xié)作戰(zhàn)，“眾人拾柴火焰高”，大家聯(lián)合起來，有規(guī)模了就有好的活動(dòng)效應(yīng)，有人氣就會(huì)有效果。

　　3、聯(lián)會(huì)起來，規(guī)范行為

　　出于競爭的需要，在區(qū)域市場，經(jīng)銷商之間為了爭資源，爭奪競爭對手手里的品牌，互相殺價(jià)，互相挖人的事普遍存在，甚至栽贓陷害的事也時(shí)有發(fā)生，這種惡性競爭的結(jié)果兩敗俱傷，時(shí)不時(shí)被上游廠家所利用分而治之，另外還讓大家都沒有利潤。

　　零散的經(jīng)銷商建立聯(lián)盟組織是規(guī)范行業(yè)行為的**好的辦法，有了聯(lián)盟，就可以制定約束經(jīng)銷商的行業(yè)的規(guī)范和準(zhǔn)則，有了這種聯(lián)盟的信譽(yù)保障，單個(gè)經(jīng)銷商在用戶心中的可信度和形象就會(huì)有所改觀，用戶在購機(jī)過程中不用為經(jīng)銷商的信譽(yù)而擔(dān)心，經(jīng)銷商也能少費(fèi)口舌。

　　當(dāng)然如果聯(lián)盟內(nèi)有違規(guī)行為，比如以次充好、假冒偽劣等坑害用戶的行為，聯(lián)盟內(nèi)部可以有相應(yīng)的處罰，同時(shí)聯(lián)盟可以采取先行賠付的形式保障用戶的權(quán)益。

　　二、對農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商聯(lián)盟發(fā)展的預(yù)測

　　1、數(shù)量會(huì)越來越多，從松散合作走向命運(yùn)共同體

　　我們有理由相信，在行業(yè)進(jìn)入成熟期之后，經(jīng)銷商的日子會(huì)越來越難過，所以這種“抱團(tuán)取暖”的聯(lián)盟體組織會(huì)越來越多，并且將會(huì)從松散型組織向緊密型合作轉(zhuǎn)變。

　　2、將吸引資本的關(guān)注

　　農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商**終將是由現(xiàn)在的“諸侯八百”的混亂局面轉(zhuǎn)向整合，而農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商聯(lián)盟體將為農(nóng)機(jī)流通領(lǐng)域大規(guī)模整合打下基礎(chǔ)，有組織的經(jīng)銷商聯(lián)盟體將是大企業(yè)與資本優(yōu)選的整合標(biāo)的物，有了資本的助力，農(nóng)機(jī)流通領(lǐng)域的整合速度將加快。

　　3、生產(chǎn)企業(yè)將推動(dòng)聯(lián)盟體的發(fā)展

　　另外，在信息手段的幫助下，如果這種聯(lián)盟體確實(shí)比單個(gè)的經(jīng)銷商更加高效的話，上游生產(chǎn)企業(yè)也會(huì)搶著合作，甚至后期生產(chǎn)企業(yè)有可能會(huì)主動(dòng)推動(dòng)區(qū)域內(nèi)的農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商整合，這樣就可以增加生產(chǎn)企業(yè)自己的網(wǎng)點(diǎn)密度，這是有利于在區(qū)域市場內(nèi)迅速建立排它性的優(yōu)勢。

　　行業(yè)內(nèi)已經(jīng)有現(xiàn)成的案例，河北某品牌農(nóng)機(jī)具生產(chǎn)企業(yè)就是和重慶地區(qū)由十幾家小經(jīng)銷商聯(lián)盟合作共同開發(fā)渝西的旋耕機(jī)市場，經(jīng)銷商聯(lián)盟代表與廠家制定統(tǒng)一的銷售政策、統(tǒng)一的價(jià)格，統(tǒng)一組織促銷，2016年的銷量比上一年翻倍，營銷成本大幅降低，利潤顯著提高。

　　三、對渠道上下游生產(chǎn)企業(yè)與經(jīng)銷商的建議

　　1、對上游生產(chǎn)企業(yè)的建議

　　建議廠家要重視這個(gè)新事物，應(yīng)該采取合作的態(tài)度而非敵對，在市場下行的周期里，企業(yè)的營銷成本肯定會(huì)增加，營銷難度會(huì)更大，與其與區(qū)域內(nèi)個(gè)體經(jīng)銷商合作，還不如與經(jīng)銷商聯(lián)盟合作。

　　這種自發(fā)組織的聯(lián)盟體能夠控制一個(gè)小區(qū)域內(nèi)的用戶資源。與經(jīng)銷商聯(lián)盟合作，可以將產(chǎn)品快速的鋪向市場，如果能爭取到聯(lián)盟的****銷售的話，還可以將競爭品牌屏蔽到聯(lián)盟體之外，甚至擠出區(qū)域市場，再說一對一與一對多相比，營銷成本將會(huì)很節(jié)省。

　　長期看，生產(chǎn)企業(yè)與經(jīng)銷商聯(lián)盟應(yīng)該建立長期合作關(guān)系，要互相尊重，在市場政策和利益分配上生產(chǎn)企業(yè)和經(jīng)銷商聯(lián)盟應(yīng)該共同制定，建立深度合作與共生機(jī)制才能讓雙方走的更遠(yuǎn)。

　　2、對農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商聯(lián)盟的建議

　　形成聯(lián)盟容易，但具體合作不易，聯(lián)盟要長期存在則更難！春秋戰(zhàn)國時(shí)期，鬼谷門下的縱橫家位基于“合縱連橫”思想，推動(dòng)成立了無數(shù)的聯(lián)盟，由于各自有各自的利益，各打小算盤，所以這些聯(lián)盟往往壽命很短。

　　對于農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商聯(lián)盟，如果要長久的發(fā)展，建議要從現(xiàn)有松散的合作轉(zhuǎn)變成緊密合作，具體可以有以下的合作方式：一是公司化運(yùn)作，由一到兩家實(shí)力相對強(qiáng)的經(jīng)銷商牽頭，大家共同參股，成立合資公司，讓大家合作有法律保障；二是結(jié)成命運(yùn)共同體，聯(lián)盟內(nèi)的企業(yè)通過互相參股的形式，建立命運(yùn)共同體，不在乎股份有多少，要的是“你中有我，我中有你”，在市場競爭中，會(huì)有意識的互相關(guān)照，互為盟軍，這有利于聯(lián)盟內(nèi)企業(yè)抱團(tuán)發(fā)展；三是連鎖化發(fā)展，需要由一家實(shí)力強(qiáng)的企業(yè)發(fā)起，其它的企業(yè)成為強(qiáng)勢企業(yè)的分公司或成為加盟店，連鎖化經(jīng)營，這種關(guān)系會(huì)更加穩(wěn)定。

　　總之，緊密的合作關(guān)系比松散的關(guān)系能更好應(yīng)對上下游的博弈和市場的競爭。

　　另外，不管理是松散的合作，抑或是緊密的合作，使用信息化工具管理是必需的，比如針對這種聯(lián)盟體訂制的訂單管理系統(tǒng)、客戶管理系統(tǒng)、庫存管理系統(tǒng)等，讓聯(lián)盟體內(nèi)部的信息透明，便于成員之間交流和產(chǎn)品、信息、資金、物流的協(xié)同。