用戶很缺錢!只有這樣做農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商才能活下去

　　農(nóng)業(yè)是被金融遺忘的荒漠！這句話雖然有些夸大，但也能說明農(nóng)業(yè)貸款難，融資難的現(xiàn)實問題，近期經(jīng)常和農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商交流，發(fā)現(xiàn)他們比以前更加關(guān)注融資租賃、信用貸款等話題，據(jù)他們反映，今年在購買農(nóng)機(jī)時詢問有沒有貸款或按揭的用戶比往年要多，行業(yè)內(nèi)農(nóng)機(jī)360、農(nóng)機(jī)通、谷子網(wǎng)等電商平臺也在大力推廣自己的金融工具。

　　農(nóng)機(jī)信用銷售在行業(yè)推廣一直不是很給力，這其中的原因非一句半語能說的清楚的，比如農(nóng)業(yè)經(jīng)營規(guī)模小，農(nóng)民收入偏低，農(nóng)民承擔(dān)風(fēng)險能力弱等。

　　據(jù)農(nóng)業(yè)部南京農(nóng)機(jī)化所專題研究報告，農(nóng)機(jī)行業(yè)的融資的主要渠道有農(nóng)村信用社貸款、親朋拆借、資金互助、民間借貸、小額貸款等。

　　筆者長期從事農(nóng)機(jī)的一線銷售，也曾經(jīng)參與融資租賃、消費信貸等金融工具推廣，從行業(yè)的現(xiàn)實情況看，筆者認(rèn)為與融資租賃等工具相比，小額信貸在農(nóng)機(jī)行業(yè)更有推廣前景，在行業(yè)處于下行期，銷售比較困難時，更應(yīng)該借助這類工具來增加業(yè)績。

　　一、需求下行，小額信貸幫經(jīng)銷商提振銷量

　　從翼農(nóng)機(jī)等農(nóng)機(jī)金融公司從市場一線傳回來的消息，今年的市場行情明顯比往年差，尤其是傳統(tǒng)農(nóng)機(jī)的銷售更不好做，主要表現(xiàn)是市場上詢價和預(yù)訂的用戶少了。

　　據(jù)有關(guān)機(jī)構(gòu)在豫北的調(diào)查，相比往年，今年該地用戶訂購小麥機(jī)的數(shù)量比往年下降了60%-70%，拖拉機(jī)、旋耕機(jī)等傳統(tǒng)農(nóng)機(jī)也是盡顯疲軟。

　　普遍看，今年生產(chǎn)企業(yè)和經(jīng)銷商日子都不太好過，事實上是行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入了供大于求的階段，用戶本身的需求飽和了，在這種情況下，傳統(tǒng)的降價、促銷、抽獎送禮品等傳統(tǒng)營銷手段效果越來越差，因為并沒有真正幫用戶解決資金問題。

　　這個階段，用戶由“功能需求”向“品質(zhì)需求”轉(zhuǎn)變，用戶需要的是真正的好農(nóng)機(jī)，并不是便宜貨，但好農(nóng)機(jī)也是高價錢，所以通過信用工具，真正減輕用戶購機(jī)缺錢的窘困，才能獲得更多的用戶訂單。而在眾多的金融解決方案中，**為方便快捷的便是小額貸款。

　　二、經(jīng)銷商不愿意賒銷，小額信貸可減輕用戶購機(jī)壓力

　　賒銷差一點成為壓跨農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商的**后一根稻草，在今年的市場上，雖然生意不好做了，但經(jīng)銷商的風(fēng)險意識反而增強(qiáng)了，廠家要求經(jīng)銷商先款后貨，經(jīng)銷商也要求用戶現(xiàn)款現(xiàn)貨，因為經(jīng)銷商已經(jīng)無錢給用戶墊資了，就是有賒賬的心，也沒有賒賬的錢了。

　　沒有賒銷，經(jīng)銷商賣不動貨，當(dāng)然沒有賒銷，用戶更買不起農(nóng)機(jī)，所以小額信貸可以“一箭雙雕”的解決經(jīng)銷商和用戶供需雙方的難題。

　　三、農(nóng)機(jī)越來越貴，小額信貸可降低購機(jī)門檻

　　國內(nèi)農(nóng)機(jī)仍然以中小型、經(jīng)濟(jì)實用為主，平均價格較低，但毫無疑問，農(nóng)機(jī)的單機(jī)價值在迅速提高，據(jù)權(quán)威機(jī)構(gòu)的數(shù)據(jù)，在過去的十年，國內(nèi)用戶購買的農(nóng)機(jī)單機(jī)價格已經(jīng)從8000元飆升到23000元，尤其是中小型特色農(nóng)機(jī)或新機(jī)器，出廠時價格就已經(jīng)很高，通過層層加價到用戶時，單機(jī)價錢還會增加，與傳統(tǒng)的微耕機(jī)、小型收獲機(jī)等形成非常鮮明的對比，成功銷售的難度增加。

　　價格高自然不好賣，小額信貸的作用就是將用戶當(dāng)前的購買壓力延后或分解，可以幫助經(jīng)銷商順利完成銷售。

　　四、用戶基數(shù)大，小額信貸是應(yīng)用**廣泛信用工具

　　農(nóng)機(jī)產(chǎn)品銷售上，融資租賃是另一種常見的信用工具，但融資租賃工具適合于價格高于50萬以上的農(nóng)機(jī)，尤其是進(jìn)口大型設(shè)備，在用戶的選擇上則主要是新疆、東北、內(nèi)蒙等高端市場的用戶和合作社用戶，有一定的局限性。

　　而小額信貸則可以在全國范圍內(nèi)推廣和使用，雖然近幾年合作社用戶發(fā)展的很快，但從數(shù)量上看80%的用戶還是個體散戶，中原地區(qū)個體用戶購買農(nóng)機(jī)單機(jī)價格很少有高于35萬的，南方地區(qū)更是以中小型、小微型農(nóng)機(jī)為主，價錢很少有高于15萬的，對于這些用戶，顯然不適合用融資租賃，而小額信貸就具有普適性了，是人人都可以使用，并且人人都能用得起的工具。

　　五、手續(xù)簡單，操作方便，小額信貸**受農(nóng)民歡迎

　　融資租賃在國內(nèi)之所以一直推廣的不是很好，一個主要原因是其流程冗長，手續(xù)繁瑣，正常情況下從用戶申請到**后放款要半個月的時間。

　　從用戶實際反映看，小額信額**突出的優(yōu)點就是程序簡單、放貸過程快、手續(xù)簡便。

　　翼農(nóng)機(jī)的小額貸款程序簡單，一般在貸款受理之日起3-7天放款，比融資租賃一個月的周期要短的多，也比銀行貸款方便，也更快捷。

　　綜合成本看，小額信貸年化利率在9%-13%之間，相比民間借貸，利息要低很多，并且沒有利滾利，責(zé)任有限，風(fēng)險可預(yù)期。

　　還款方式也非常靈活，比如有按月等額還本付息、按季結(jié)息到期還本、到期一次還本付息或分兩次還本付息等多種靈活的還款付息方式。

　　另外一些公司還根據(jù)農(nóng)機(jī)補(bǔ)貼政策的特點，平常只還利息，等到國家補(bǔ)貼款下來后一次性付清本金，還有根據(jù)農(nóng)作物的生長周期特點，在生長季節(jié)只收利息，在莊稼收獲后一次性還本付息等。

　　長期以來，農(nóng)機(jī)的融資貸款一直是個公認(rèn)的難題，另外適合于農(nóng)機(jī)行業(yè)大范圍推廣的產(chǎn)品更是不多見，小額信貸則可以實實在在的解決用戶貸款難和推廣難的問題，而且對于經(jīng)銷商和金融機(jī)構(gòu)來說，用戶分散，不會出現(xiàn)群體性違約現(xiàn)象，相對風(fēng)險可控。

　　所以筆者認(rèn)為，實用的才是**好的，小額信貸是農(nóng)機(jī)行業(yè)**好的，**有效的促銷工具。