臨工農機：先勝后戰(zhàn)——高端開局！

　　10月15日臨工農機在臨沂市蘭山區(qū)舉辦的“農機新勢力，智慧新高端”為主題的新產品發(fā)布會在農機行業(yè)引爆了核彈，被諸多媒體爭相報道并引發(fā)了全行業(yè)的廣泛關注。

　　現(xiàn)場臨工農機總經理李金良發(fā)布了“9E系列”“8E系列”“7E系列”等10余款拖拉機及“7G系列”收獲機重磅發(fā)布等13款新產品，其中有10款行業(yè)領先的新產品，一個“全球第一”，四個“國內第一”，目前核爆后的振蕩波還在繼續(xù)擴大。

　　一、開戰(zhàn)即決戰(zhàn)——搶占高端！

　　臨工是在2023年8月份宣布進入農機行業(yè)的，時隔一年又兩個月就發(fā)布了13款產品，其中一個“全球第一”，四個“國內第一”，其中令人震驚的是9E系列600馬力全球功率最大的串聯(lián)式混動ECVT新能源拖拉機，20公斤喂入量雙縱軸流谷物聯(lián)合收獲機，是國內效率領先，且在全球范圍內也屬于領先技術。

　　當然不只是產品，在臨工農機數(shù)字工廠內，可以看到目前全球最先進的生產設備和全球最先進工藝路線，說是農機行業(yè)的燈塔工廠也不為過。

　　中國古人有“三歲看老”，說的是基礎條件的重要性，“取其上者得其中，取其中者得其下”，說的是發(fā)心和志向的重要性。臨工的13款新產品，是臨工給農機行業(yè)納的“投名狀”，不是小心謹慎的試探，也不是淺嘗輒止的機會意義者，而是投入數(shù)千萬重金打造新產品和交出的答卷，“無恒產者無恒心”，大手筆投入者必然有大恒心，所以從10月15日新產品發(fā)布會上可以看出來臨工投身于農機產業(yè)的信心、決心和勇氣。

　　筆者是在線上遠程觀看發(fā)布會的，開完后筆者大腦蹦出一個詞一句話：一個詞是“先勝后戰(zhàn)”，一句話是“開戰(zhàn)即決戰(zhàn)”。

　　“先勝后戰(zhàn)”是《孫子兵法》的核心軍事思想，說的是在開戰(zhàn)之前就做好充分準備，不打無準備之仗，且做了充分的謀劃，讓自己處于戰(zhàn)爭優(yōu)勢地位，在開戰(zhàn)前就鎖定勝局；“開戰(zhàn)即決戰(zhàn)”說的是戰(zhàn)爭的一方或雙方決心很大，戰(zhàn)前經過周密謀劃和認真地準備，一開戰(zhàn)即投入全部兵力一鼓作氣一戰(zhàn)決勝負。

　　臨工農機的起手式就充分地體現(xiàn)了“先勝后戰(zhàn)”“開戰(zhàn)即決戰(zhàn)”的軍事思想，且高端戰(zhàn)略定位、高端產品定位，經營目標之宏大、高遠在國內農機行業(yè)是罕見的，也是長期被動或主動地陷在內卷中的國內企業(yè)需要借鑒和反思的。

　　二、向上走，走向高端——大背景！

　　戰(zhàn)略是時代的產物！企業(yè)戰(zhàn)略定位的背后是所生存的環(huán)境和時代大背景，筆者認為臨工高舉高打的戰(zhàn)略定位符合當前的時代大背景。

　　一是國內農業(yè)生產由分散走向集中。2009年開始的轟轟烈烈的土地流轉是國內土地集中和規(guī)?；r業(yè)的第一波浪潮，到2015年土地流轉4.5億畝，流轉率35%以上；2018年開始的高標準農田建設是國內土地集中和規(guī)?；r業(yè)的第二波浪潮，到2022年已經完成了10億畝高標準農田建設，接下來10年時間，國家發(fā)行特別國債支持，高標準農田將以每年5000萬畝的速度推進，將升級已建成高標準農田，直到把18億畝耕地統(tǒng)統(tǒng)建一遍；2020年之后，與高標準農田建設同步，國家積極鼓勵和支持土地托管、農事托管。

　　以上政策措施有一個共同的作用，這是促進土地快速集中和推動規(guī)?；r業(yè)生產，規(guī)?；r業(yè)給農機行業(yè)帶來了一個重大的機遇——需求升級！

　　需求升級，一方面是原來沒有農機需要的地方有了剛需，另一方面是原來只需要微耕機、手扶拖拉機、小型收獲機的地方現(xiàn)在需要大型、高效率、智能化等先進的農機及農機具。

　　二是農機行業(yè)結束長尾市場，“馬太效應”開始發(fā)揮作用。2015年拖拉機、聯(lián)合收獲機分別度過了高峰期，2020年之后國內大量的中小企業(yè)退出市場，長尾特殊快速消退，“馬太效應”開始發(fā)揮魔力，目前拖拉機行業(yè)CR5已經超過了60%，小麥機、水稻機行業(yè)超過85%，玉米機行業(yè)超過80%，行業(yè)處于多寡頭或寡頭壟斷，行業(yè)已經有了很高的門檻，近幾年進入行業(yè)的以徐工、柳工等大型、跨界者為主。

　　所以，一方面是土地大規(guī)模集中和農業(yè)規(guī)模化生產導致了用戶結構的變化——散戶時代結束，組織化時代到來！另一方面行業(yè)門檻提高，低端產能過剩，企業(yè)都在向上走，向上進入智能化、自動化、無人化新戰(zhàn)場。

　　所以在這個階段，臨工沒有選擇大多數(shù)企業(yè)進入一個新行業(yè)的跟隨型戰(zhàn)略，而是直接定位在高起點、引領者，起手式就是全球最先進的技術和最領先的產品，這是符合時代大背景、行業(yè)大趨勢的。

　　孟子說“雖有智慧，不如乘勢；雖有镃基，不如待時”，說的是戰(zhàn)略與時機的匹配是非常重要的，讓我們期待臨工的高端化之路能取得成功。

　　三、國產農機的高端化路線如何走？

　　“開戰(zhàn)即決戰(zhàn)”，臨工農機選擇了走高端路線，而國內絕大多數(shù)企業(yè)選擇的相反的方向，不是這些企業(yè)不想走高端路線，而是低端更容易一些，這是現(xiàn)實和實力考量中權衡，無可厚非，但既然企業(yè)已經下定決心走高端路線，那么具體該如何做呢？

　　借鑒李踐的《鎖定高端》和正和島的《增長不難——企業(yè)逆勢增長的四條路徑》給大家提幾條建議。

　　1、價值戰(zhàn)而非價格競爭

　　高端就是向上走，就是走價值路線。向上走，就是變低質低價的競爭為拼質量、拼性能、拼服務，就是躋身高端，脫離價格戰(zhàn)的陷阱與同質化的不歸路。

　　李踐在《鎖定高端》中說：為什么要鎖定高端？是因為定位于高端之后更加重視用戶價值，對用戶價值的高標準會倒逼企業(yè)升級，從你的價值觀，到你的組織架構，到你的人才和資源配置，倒逼你建立一整套匹配同端用戶的運營規(guī)則。久而久之，用戶的先進性會驅動你的先進性。

　　選擇高端企業(yè)雖然不一定成功，但有機會成為高端，選擇優(yōu)秀，企業(yè)就會向著優(yōu)秀的目標努力，就有可能變得優(yōu)秀，再說了當下的農機行業(yè)，行業(yè)集中度已經很高，占有成本優(yōu)勢的是一拖、濰柴雷沃等頭部大企業(yè)，小企業(yè)或新晉企業(yè)想走低端路線和低價競爭，競爭形勢不允許，用戶不認可，所以像臨工農機這種起步就走價值路線是明智的——低端萬劫不復，高端尚有大量機會。

　　2、樹立第一目標

　　臨工農機發(fā)布的10款行業(yè)領先的新產品中有一個“全球第一”，四個“國內第一”，一方面是一出場就聲勢驚人，另一方面也是基于戰(zhàn)略定位考慮。

　　戰(zhàn)略是基于對企業(yè)未來的判斷。所以企業(yè)首先要志存高遠，要制定最有挑戰(zhàn)性的目標，要瞄準第一作為標桿！因為“一金勝過十銀”。

　　商業(yè)世界遵循著弱肉強食的競爭法則，它遵循著適者生存、優(yōu)勝劣汰的叢林法則，尤其是在互聯(lián)網(wǎng)工具和信息化技術的加持下，農機行業(yè)的“馬太效應”越發(fā)凸顯，通常是贏家通吃，第二名及之后的企業(yè)只有殘羹冷炙和茍延殘喘，既然商業(yè)世界遵循的是叢林法則，我們要想在競爭中活下來，就要瞄準更高的標準。

　　要么第一，要么唯一！國內競爭全球化，國際競爭國內化，我們所熟悉的跨國知名農機公司幾乎都已經進入中國市場，且完成了戰(zhàn)略布局。國產農機企業(yè)不但在于國內企業(yè)在競爭，而且是在全球范圍內與全球領先的頭部企業(yè)在競爭，所以經營者一定要有全球思維，要有未來思維，我們定的目標和標桿一定要高遠，一眼要瞄準當今世界最前沿的那個位置。

　　那么如何做到世界第一？最快的速度是做唯一，做差異化，換一條賽道自己玩，開始就領先，一開始就是第一。

　　3、服務鯨魚客戶

　　客戶決定戰(zhàn)略！有什么樣的客戶就決定著要匹配什么樣的戰(zhàn)略，企業(yè)不能討好所有的客戶，企業(yè)只能服務于有限的客戶，所以企業(yè)在客戶的選擇上要做戰(zhàn)略取舍。

　　市場就像大海，有一個完整的生態(tài)鏈：既有體量巨大的鯨魚，也有兇猛的鯊魚、溫順的海豚，也有千千萬萬的各色小雜魚和小蝦米。

　　力爭上游，定位于高端的企業(yè)，要選擇服務于鯨魚客戶，也就是組織化用戶，包括合作社、種糧大戶、農業(yè)公司、地方農投公司、中糧、北大荒等。

　　道理很簡單，9E系列600馬力全球功率最大的串聯(lián)式混動ECVT新能源拖拉機，20公斤喂入量雙縱軸流谷物聯(lián)合收獲機價值過百萬，甚至千萬的高價值的農機，只有鯨魚客戶才能消費得起，高端戰(zhàn)略的基礎一定是建立在高端用戶的基礎之上。

　　4、打磨高端產品

　　本質上產品就是戰(zhàn)略！一個好的產品，關系到供應鏈、生產端、銷售端、客戶端，甚至關系到客戶的客戶，所以，對于農機企業(yè)，產品不是一件事情，產品是所有的事情。

　　高端戰(zhàn)略和高端用戶一定匹配的是高端產品，這個甚至無需論證。那么選擇高端路線的農機企業(yè)該如何打造高端產品呢？

　　其一是做得更好。也就是比目前國內外的行業(yè)優(yōu)秀的企業(yè)的產品更先進，品質更精良，這方面日本久保田、豐田、本田的做法可以給指明道路，雖然很難，但是路徑清晰。

　　其二是做得更少。也就是聚焦，在其他資源能力沒有改變的情況下，企業(yè)通過聚焦也能打贏高端之戰(zhàn)，“除了聚焦，其他都是成本；只有聚焦，才會贏得競爭。”《小米生態(tài)鏈戰(zhàn)地筆記》一書中，作者這樣闡述小米的打法：做高品質產品最大的訣竅是，少做產品，只做精品，“機海戰(zhàn)略”的后果是企業(yè)有限的資源被分散到數(shù)十款產品上面，很難做出真正意義上的精品。我們的打法是只做一款產品，精準打擊，用所有的資源、人力，全力以赴做好一款。也就是做出10倍好的產品。

　　其三是創(chuàng)建新品類。也就是從無到有的發(fā)明創(chuàng)造新產品，類似于9E系列600馬力全球功率最大的串聯(lián)式混動ECVT新能源拖拉機，全球首創(chuàng)，自己制定標準和產品標準，定位在高端，全球首發(fā)，一出身就是第一。

　　縱觀全球，所有世界級的公司都是把一件事情做到第一，不僅做到第一，而且是獨一。所有成功的企業(yè)都來自一個絕招，絕招來源于把一個產品打穿，就像尖刀一樣，一箭穿心，一招致命。

　　5、引領行業(yè)走向高端

　　這是企業(yè)戰(zhàn)略的升華，“一枝獨秀不是春，百花齊放春滿園”，國產農機的強大，首先是產業(yè)鏈、產業(yè)集群、生態(tài)圈的強大，在這個地基上才會出現(xiàn)具有全球化競爭力的企業(yè)，沒有產業(yè)基礎的大企業(yè)就像在法子上建高樓，遲早是要坍塌的。

　　所以國內的大企業(yè)在自己走向高端的過程中，要有意識地進行產業(yè)鏈和生態(tài)圈建設，而不是進行上下游的盤剝和打壓，“一群人可以走得更遠”，中國農機產業(yè)走向高端，個體企業(yè)才能實現(xiàn)高端化戰(zhàn)略。

　　中國農機的高端化才剛剛開始，希望臨工行穩(wěn)致遠，希望國產龍頭企業(yè)帶領中國農機走向高端，走向未來。